Je bent een ambitieuze startende ondernemer. Vol enthousiasme ga je aan de slag. Voor een tijdje gaat het best goed. Tot je geen nieuwe klanten meer krijgt. Help!
Vaak start je met een handje vol klanten, meestal uit je directe netwerk. Niets mis mee. Maar zodra dat is opgedroogd, merk je dat er geen of weinig nieuwe klanten bij komen. Waarschijnlijk heb je al een training gevolgd om je kennis op te vijzelen. Je gaat naar netwerkbijeenkomsten waar je leuke gesprekken hebt, maar toch krijg je geen offerte aanvragen. Waar ligt dat toch aan?
‘Ben ik wel een ondernemer?’
‘Als het niet lukt, heb ik gefaald’
‘Wat zullen mijn familie en vrienden zeggen?’
‘Ik wil niet weer in loondienst’
Spelen deze gedachten wel eens door je hoofd?
Allereerst, geen zorgen! Realiseer je dat vrijwel iedere ondernemer hier vroeg of laat mee worstelt. Soms heb je gewoon wat richting nodig om jouw bedrijf op een krachtige manier in de markt te zetten.
Stappenplan voor het werven van nieuwe klanten
Wil je zichtbaar worden bij de klanten met wie jíj wilt werken? Wil je meer financiële continuïteit? Met deze stappen, wordt jouw businessplan haarscherp en kun je écht gaan vlammen!
Stap 1: Bepaal je doelen
Zodra je doelen stelt, kun je ergens naartoe werken. Het is een stok achter de deur om jouw beoogde resultaten te behalen. Vraag jezelf af: Waar wil ik over 1 jaar staan? Hoeveel klanten? Hoeveel omzet? Zet je doelen op papier. Laat ze niet in je hoofd verder broeien.
Tips voor het stellen van zakelijke doelen
- Verdeel je doel in tussenstappen:
Hiermee maak je jouw doel behapbaar. Je focust namelijk steeds op één onderdeel. Heb je het doel behaald? Vier het! En ga dan verder met het volgende. Zo wordt het steeds leuker om aan je doelen te werken. - Hou het realistisch:
Als je de lat te hoog legt, zul je nooit tevreden zijn met wat je wél bereikt. Stel voor het komende jaar liever vijf doelen in plaats van tien. Of focus je eerst eens op het komende halfjaar en pas je doelstellingen daarna aan. - Bewaak je werk/privé-balans:
Voel je je opgejaagd? Of heb je het gevoel dat je zoveel moet doen? Waarschijnlijk komt dat doordat je vooral stil staat bij wat je wilt in je werk. Maar wat wil je in je privé-leven? Wat heb je nodig om te ontspannen? Hoe veel tijd breng je écht door met je partner of je vrienden? Neem een paar concrete privé-doelen op in je jaarplan. Op die manier creëer je een gezonde balans voor jezelf. - Denk verder dan één jaar vooruit:
Ondernemen is vooruit kijken. Je hebt vast een bepaalde droom of visie die je wilt nastreven. Stel je jaardoelen daarop af. Wat is jouw stip op de horizon? Wat wil je over 5 jaar bereikt hebben? Denk groot en laat jezelf niet beperken door het “hoe”.
Stap 2. Kies je niche
Heb jij je doelgroep al scherp of is jouw product of dienst voor iedereen beschikbaar? In het laatste geval wordt het heel lastig om jouw potentiële klanten te bereiken. Je niche is de belangrijkste basis voor een succesvol bedrijf. Maar wat is het precies?
Niche = specifieke doelgroep + specifiek probleem + jouw specifieke oplossing
Je leest het al: “specifiek” is hier het codewoord. Het kiezen voor een niche heeft ontzettend veel voordelen:
- Je expertstatus en top-of-mind positie bij klanten nemen enorm toe
- Je weet precies waar je je klanten kunt vinden
- Het is veel makkelijker om je marketing te doen
- Je hebt minder last van concurrentie
- Producten en diensten kun je standaardiseren
- Je kunt hogere prijzen vragen
Aan de slag dus. Durf te kiezen!
Stap 3. Bepaal je aanbod
Sluit jouw aanbod aan bij de behoefte van je doelgroep? Onderzoek dit. Geef vervolgens niet alles in één keer weg, maar maak een behapbaar dienstenpakket voor je klant. Dit kan op diverse manieren:
- Deel je kennis en diensten op in taartpunten: bijvoorbeeld dienst A, dienst B en dienst C. Op deze manier kun je jouw klant steeds een vervolgaanbod doen.
- Bied een totaalpakket aan van deze diensten + iets extra’s. Zorg daarbij dat je tarief lager is dan de optelsom van dienst A, B en C. Op deze manier wordt het aantrekkelijk voor je klant om voor dit totaalpakket te kiezen.
- Kies voor een abonnementsvorm: elke maand of elk kwartaal lever je bepaalde diensten tegen een vast tarief. Dit is een goede manier om de continuïteit in je onderneming te bewaken.
Stap 4. Kies je kanalen
Er zijn zoveel middelen die je kunt inzetten om je bedrijf zichtbaar te maken, waardoor je soms door de bomen het bos niet meer ziet. Moet je een website bouwen of een nieuwsbrief maken? Ga je Facebook, Linkedin, Instagram of een ander social media kanaal inzetten? En wat doe je met offline middelen, zoals flyers?
Het is een kwestie van kiezen voor de middelen die werkelijk passen bij jouw bedrijf én bij jouw doelgroep. Deze blog kan jou daarbij helpen.
Stap 5. Een gratis weggever
Het vertrouwen winnen van een potentiële klant gebeurt niet over één nacht ijs. Het is een proces van zaaien, waarbij je steeds jouw expertise en toegevoegde waarde laat zien. Begin dus bij het begin: laat klanten op een laagdrempelige manier met jou kennismaken.
Dit doe je met een gratis weggever. Bied bijvoorbeeld een download in de vorm van een e-book met waardevolle tips, een online training of een adviesgesprek. Door dit op je website te plaatsen kun je gemakkelijk e-mailadressen verzamelen van jouw klanten, waarmee je jouw mailinglijst aanvult.
Stap 6. Maak een actieplan
“A goal without a plan is just a wish”. Deze quote ken je misschien wel, en hij klopt. Wil je jouw doel behalen, dan heb je een plan nodig. Maak een concreet actieplan of een communicatieplanning waarin je per dag, week, maand en jaar beschrijft welke stappen je gaat ondernemen en welke communicatiemiddelen je gaat inzetten. Doe dit bijvoorbeeld in een eenvoudig Excel-bestand. Hiermee krijg je overzicht, structuur en heb je een houvast.
Stap 7. Formuleer een pakkende marketingboodschap
Een pakkende marketingboodschap blijft hangen. Zorg dus dat je nooit meer met je mond vol tanden staat als iemand vraagt wat je doet. Elke ontmoeting kan jou namelijk nieuwe klanten opleveren.
Voor welk probleem heb jij een oplossing? Welk resultaat lever je? Benoem dit helder voor jouw klanten. “What’s in it for me?” is wat zij willen weten. Deze invuloefening kan jou daarbij helpen: “Ik leer/help/begeleid… [doelgroep], die last hebben van… [kernprobleem] hoe ze… [resultaat dat jij belooft].
Stap 8. Zorg voor een professionele uitstraling
De eerste indruk is bepalend. Naast een verzorgd uiterlijk, is het belangrijk dat jouw on- en offline communicatiemiddelen er professioneel en eenduidig uit zien. Besteed aandacht aan het design: laat een bedrijfslogo ontwerpen of ontwerp dit zelf in een toegankelijk programma, zoals Canva.
Besteed extra aandacht aan je teksten. Vertaal je marketingboodschap door naar al jouw communicatiemiddelen, zodat je klanten jouw expertise gaan herkennen en onthouden. Vind je het lastig om prettig leesbare en aansprekende teksten te schrijven? Besteed het dan uit aan een professional.
Stap 9. DOEN!
Als je bovenstaande stappen hebt doorlopen, heb je helemaal scherp hoe je de markt gaat betreden. Het enige dat je nu nog hoeft te doen, is het werkelijk DOEN!
Vertrouw op jezelf. Durf te experimenteren! Go for it!
